El gerente de ventas de una empresa de este sector representa un componente crucial en el desenvolvimiento y logro de los objetivos comerciales. Es la base del crecimiento del negocio y, por supuesto, captación de clientes potenciales.

Si bien es cierto que debes ser cuidadoso al contratar al personal que conformará al equipo de ventas, es imperativo tener claras todas las condiciones del empleo.

Gerente de ventas, el perfil correcto

Algunas veces al contratar a un gerente de ventas olvidamos las descripciones claras del puesto de trabajo.

Si no conoces con exactitud cuál es el perfil requerido o cuentas con uno demasiado amplio, puedes llevarte una gran decepción con el empleado, aun cuando este haga una buena labor.

A veces pasamos por alto que un gerente comercial no debe ser experto en todo, por ejemplo:

• Contratación
• Motivación general
• Ventas corporativas

Es un error muy común, y ocurre cuando los negocios no tienen un consenso claro sobre las funciones del empleado.

Perfil adecuado

La realidad es que este perfil de trabajo debe integrar las relaciones como motor de ventas principal, así como otras funciones esenciales, por ejemplo:

• Representar los valores corporativos. El profesional debe coincidir con la cultura empresarial, donde los valores están intrínsecamente relacionados. Esto servirá de guía para definir objetivos, culminarlos y crear un sello de calidad en ventas.
• Tener objetivos de ganancias y costos. La idea es que un gerente de ventas trabaje en mejorar la perspectiva de productos para atraer clientes.
• Diseñar e implementar estrategias. Al menos un 75% de las compañías de ventas han reorientado sus métodos en los últimos años. Por eso, el líder debe enfocarse en conocer y analizar el mercado para aplicar metodologías acertadas.
• Establecer objetivos del equipo de ventas. Cada miembro tiene habilidades propias que pueden explotarse en función de las necesidades corporativas, en el ámbito del negocio. Así, se pueden atraer más prospectos, generar mayores ventas e incrementar el rendimiento financiero.
• Supervisar y coordinar el plan estratégico. La idea es llevar registro del trabajo, evaluar procesos, detectar fallas y corregir lo necesario para atraer clientes y maximizar las relaciones comerciales.

En definitiva, un gerente de ventas que cuente con estas características podrá mantener, incrementar y atraer cuentas. Con ello se optimizarán los procesos comerciales y mejorará la rentabilidad del negocio, así como los indicadores de gestión.

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