Un problema común en muchas empresas B2B es que los vendedores están cerrando ventas y ganando jugosas comisiones, pero el negocio no ve un crecimiento real en las utilidades. Si esto te suena horriblemente familiar, es momento de analizar qué está pasando y cómo solucionarlo. Aquí te explicamos las principales razones detrás de este problema y las estrategias para revertirlo.

 

1. Comisiones mal diseñadas

Si el esquema de comisiones solo premia la cantidad de ventas sin considerar la rentabilidad y las otras variables claves, los vendedores pueden estar cerrando negocios que no generan ingresos reales para la empresa.

🔎 Solución: Ajusta las comisiones para priorizar los indicadores clave de la empresa. Considera pagar incentivos con base en margen bruto, ventas recurrentes o clientes de alto valor.

 

2. Descuentos excesivos y usados como única técnica para cerrar ventas

Muchos vendedores bajan precios para cerrar más rápido, lo que disminuye los márgenes de ganancia y afecta la rentabilidad del negocio.

🔎 Solución: Implementa límites en los descuentos que pueden ofrecer los vendedores y entrénalos en técnicas de venta consultiva para destacar el valor en lugar del precio.

 

3. Costos ocultos que reducen la rentabilidad

Gastos adicionales en logística, financiamiento, servicio postventa o largos plazos de pago pueden hacer que una venta, en teoría rentable, termine costando más de lo que genera.

🔎 Solución: Revisa todos los costos asociados a cada venta e intégralos en la estrategia de precio. Evalúa el impacto de cada cliente en el flujo de caja.

 

4. Enfoque en clientes poco rentables

Si los vendedores cierran tratos con clientes que requieren demasiado soporte, generan altos costos de servicio o no tienen potencial de recompra, la empresa no verá crecimiento.

🔎 Solución: Define perfiles de clientes ideales y enfoca los esfuerzos comerciales en prospectos con mayor potencial de rentabilidad y fidelización.

 

5. Costos muy altos de adquisición de clientes

Si atraer nuevos clientes es demasiado costoso y no hay una estrategia de retención, las ventas pueden aumentar sin que el negocio vea una mejora real en utilidades.

🔎 Solución: Optimiza los canales de adquisición y desarrolla estrategias de upselling y cross-selling para mejorar el valor de vida del cliente.

 

6. Falta de conocimiento en fijación de precios

A veces, el problema no es solo de ventas, sino de fijar el precio correcto para ganar proyectos y seguir ganando dinero.

🔎 Solución: Revisa los costos y el cómo sacar utilidad de los proyectos, con los métodos efectivos para fijación de precios.

 

Conclusión

El crecimiento de tu negocio no depende solo de vender más, sino de vender mejor. Implementar estrategias que alineen los incentivos de los vendedores con la utilidad del negocio es clave para asegurar que cada venta realmente contribuya al crecimiento de la empresa. ¿Necesitas ayuda para optimizar tu estrategia comercial? Es momento de tomar acción. Agenda una cita con uno de nuestros especialistas aquí.